WARUM – Die Un-Frage des Verkäufers

Wenn Sie einem Guten Verkäufer begegnen, dann wird er alles mit den W-Fragen (Wer, Was, Wann, Wie, usw.) in Erfahrung bringen, was für eine gute Empfehlung und Beratung erforderlich und sinnvoll ist. 

Die Wirkung von Fragen berührt uns positiv, den der Verkäufer schenkt uns durch sein Interesse seine volle Aufmerksamkeit.
Das erzeugt ein gutes Gefühl und schafft dadurch Vertrauen. Denn hinter der Motivation einer guten Empfehlung steckt final häufig auch die Absicht, einen Verkauf zu tätigen.

Bei aller Fürsorge wird ein Verkäufer ein wichtige Frage niemals stellen: „Warum wollen Sie…. kaufen?“

WARUM-Fragen lösen sich von der Oberfläche der Betrachtung und zielen auf das Innere eines Menschen. Damit werden die wahren Beweggründe aktiviert, was sofort eine Reaktion in Form einer Emotion aufwirbelt, die den Verkaufsprozess stört.
Viele Kaufentscheidungen dienen der Kompensation eines inneren Mangels. Die WARUM-Frage würde diesen Mangel sofort zeigen.
Menschen die aus der Fülle heraus ihre Kaufabsicht entwickeln, die kaufen ihr neues Auto als entsprechenden Ausdruck von „ich bin es mir Wert“. Allerdings würde die WARUM-Frage auch hier zu Intim erscheinen.

FAZIT: Setzen Sie die WARUM-FRAGE für sich selber ein. Ergründen Sie ihre wahren Beweggründe für Ihre Entscheidungen. Damit können Sie viele Fehlentscheidungen vermeiden.

Die schwäbische Variante einer Selbstreflektion wäre: „Brauche ich es (wirklich), oder kann ich es brauchen?